長年懇意にしている取引先の社長から、うちの会社を買ってくれないかの話を持ちかけられました。直接話し進めても大丈夫でしょうか。
直接的に買収案件発掘ですね。おめでとうございます！と言いたいところですが、色々と注意する点は多くありますね。
まず、そもそもその買収は貴社のビジョン達成の為に必要な買収なのでしょうか。ビジネス的にどう言った相乗効果が得られるのでしょうか。
取引がおありという事ですから相手のビジネスモデルもよく理解されているかとは思いますが、その情報の中で、どれぐらいの経済合理性がこの買収にあるのか、まずそこをしっかりと検討いただきたいと思います。
その検討の結果、やはりこの買収は自社の発展にベクトルが合う事案だとなったとして、次は買収価格や諸条件の調整が必要となります。
この時点で、売り手は売る気満々ですし、あなたもやる気満々なのですが落ち着いてください。まだ買収は実行されていません。
今後考えられるパターンは、
- 買収が実行される
- 買収が実行されず引き続き取引先として取引を継続する
この2パターンと言えます。
1のパターンとなる事の方が実はかなり多いと言えますが、そのケースでも気持ちよく取引を継続していく為に大切な事があります。自らが交渉の矢面に立たないという事です。
売り買いは交渉ですから、お互いに主張がぶつかり合います。権利を主張し合うわけですから当然、コンフリクトは生じますし、そもそも条件面を話し合うにしても、議論の土台となる資料やデータが無ければ話は前に進みません。
そうです、こういった時に専門家であるM&Aアドバイザーにアドバイザリーを依頼するのです。
M&Aアドバイザーはこのケースにおいては、売り手と買い手両社と契約する事になると思いますが、売り手から必要な情報を集め、整理し、株式価値評価をしてくれます。その物差しをベースに、まず売り手の希望価格が出てきて、それをベースに買い手が買収を検討するという流れが一般的でしょう。
売り手がいくらでもいいというなら話は別ですが、そんなに会社を譲渡するという事は単純な事ではありません。売り手も買い手も納得感が無ければ取引は成立しません。
こういうケースでよくあるのが、そもそも株式価値評価をしてみて、売り手の希望を聞いたら買い手の期待値と大きくずれていてそれでディールが終了という着地です。
私であれば、そもそもその売り手の譲渡意思は高く無いのでは無いかと邪推してしまいますね。
一方、仮に本気で売り手が進めたいとなった場合は、間に専門家を立てる方がスムーズにことは進みます。デメリットは手数料がかかる事ですが、専門家が入る事で、客観的な判断材料で検討が可能となりますし、最終契約までの契約関連の論点整理もスムーズに進みます。何より、懇意である売り手企業との関係を悪化させる事なく交渉を実行する事ができます。
私が買い手の立場でも、あえて私が表に立つ事なく、第三者に交渉の矢面に立たせると思いますね。
まさかここまで丁寧・親切にご回答いただけるとは思ってもみませんでした。
とても参考になります。
隣にいるアドバイザーに普通にアドバイスしてもらったような感覚です。
こういうサイトやマックス山本さんのようなアドバイザーがもっと今より増えたらM&Aも今よりもっと考えやすくなると思います。
いつも動画を拝聴し勉強させてもらっております。