第189話 譲渡理由の重要性 アドバイザリーを依頼する前に固めておこう

M&Aアドバイザーあるいは仲介者として、「なぜ売るのか?」という点はしっかりと押さえ、深く理解しておく必要がある論点である。

ここ数年、M&Aの活用において、地域金融機関発での普及が急速に増加しており、売りマンデートの数も増加の傾向にあると聞かれるが、中には譲渡意思が弱い、あるいはそもそも無い為、途中で売り手のやる気がなくなってしまい取引にすら進展しないケースも多くみられるという話である。

会社を譲渡するには、百社あればそれぞれ百様の理由が存在する。昨今においては後継者問題の解決方法として譲渡が決断されるケースが多いものの、単に後継者不在だから譲渡する、というだけの理由でオーナー経営者が譲渡を決断しているかといえば私の経験上、それはNOであると言える。

M&Aの活用においてオーナー経営者の課題解決に役に立てる側面は非常に多くある。故に、目の前の経営者を正しく理解し、問題点を正しく整理し、「経営者がなぜ売るべきなのか」という事を明確にして売りマンデートを獲得する姿勢が、プロフェッショナルたるM&Aアドバイザーには求められよう。今回もマックスの怒りの鉄槌が炸裂する。お見逃しなく。

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